Personalmangel, Rohstoffknappheit, Preissteigerungen, Corona-Maßnahmen: Die Liste an Herausforderungen, mit denen sich Spielwarenherstellende gerade herumschlagen müssen, ist lang. Noch gravierender ist die Situation beim stationären Facheinzelhandel. Monatelange Ladenschließungen und sinkende Kundenfrequenz bedeuteten nicht selten das wirtschaftliche Aus. Obwohl Click and Collect und Online-Versand schon bei vielen Händler*innen etablierte Konzepte waren, konnten der starke Umsatzverlust aus dem stationären Geschäft nicht kompensiert werden.
Inhaltsverzeichnis
Wie funktioniert der Perspektivwechsel?
Uns als Fachgruppe hat es interessiert, wie es Händler*innen in dieser schwierigen Zeit schaffen, erfolgreich ein stationäres UND digitales Geschäftsmodell zu betreiben. Für diesen „Perspektivwechsel“ wandten wir uns an Dr. Anna Weber. Sie ist seit Anfang 2021Geschäftsführerin der BabyOne Franchise- und Systemzentrale GmbH in Münster. Wir haben uns sehr gefreut, dass sie spontan zusagte, als Guest Speaker auf unserem digitalen Fachgruppen-Treffen im Oktober 2021 mit dabei zu sein und ihr Unternehmen vorzustellen. Als diesjährige Gewinnerin des „Digital Female Leadership Awards“ in der Kategorie „Digitale Transformation“ gab sie uns spannende Einblicke in das Omnichannel-Konzept von BabyOne.
BabyOne ein Top Player in der deutschen Handelslandschaft
Mit rund 100 Fachmärkten in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist BabyOne ein Top Player in der deutschen Handelslandschaft. 1.200 Mitarbeiter und 27 Franchise-Nehmer sorgten im Jahr 2020 für insgesamt 224 Mio. Euro Umsatz mit Baby- und Kleinkindprodukten. Obwohl sich werdende Eltern bei Kinderwägen, Babytragen und sonstiger Erstausstattung gerne vor Ort beraten lassen, werden inzwischen weit über 30% aller Produkte online gekauft. Das sog. Showrooming (Anm.: Vor Ort beraten lassen und online bei einem anderen Shop kaufen) ist weit verbreitet, was vor allem bei margenträchtigen Produkten ein Ärgernis ist.
Kenne die Bedürfnisse deiner Kundschaft!
Welche Rezepte gibt es, um dem entgegenzuwirken? Laut Anna Weber sei einer der wichtigsten Punkte, die Bedürfnisse der Kundschaft, in überwiegendem Fall die der Mütter, genau zu kennen. So organisiert BabyOne digitale Live-Events mit Expert*innen , unter anderem eine Hebammen-Sprechstunde. Vor allem Eltern aus der Großstadt kennen das Problem, rechtzeitig vor der Geburt eine Hebamme zu finden – ohne persönliche Empfehlung geht hier meist nichts mehr. BabyOne löst somit ein relevantes Problem und kann auf diese Weise eine digitale Beziehung zur Kundschaft aufbauen. Während des erste Corona-Lockdowns zahlte sich außerdem aus, dass die Firma rechtzeitig in digitale Strukturen investiert hatte. Auf der Website konnten Eltern digitale Beratungs-Termine mit ihrer Filiale vor Ort vereinbaren, und ein Click & Collect sowie Ship From Store Konzept (Produkte werden zum nächstliegenden Store der Bestelladresse versendet) sorgte dafür, dass auch die Franchise-Nehmer an steigenden Online-Umsätzen partizipieren konnten.
Sicher in die Zukunft durch digitales Wachstum
BabyOne ist mit diesem Modell sicher durch die Krise manövriert, dem Unternehmen geht es laut Anna Weber „sehr gut“. Jedoch war die Veränderung der Prozesse, das gibt sie offen zu, vor allem aus logistischer Sicht ein großer Kraftakt. Hinzu kommt, dass es selbst in der Universitätsstadt Münster (und auch weit darüber hinaus) schwierig sei, geeignetes Personal für den Bereich Software-Entwicklung zu finden. Der Wandel zu einem digitalen Wachstumsunternehmen ist somit ein kontinuierlicher Prozess und bei weitem nicht abgeschlossen.
Wir müssen digitale Bild-Geschichten liefern
Welche Botschaft nehmen wir als Spielzeugherstellende aus diesem Best Practice mit? Dadurch, dass vormals hauptsächlich stationäre Händler*innen konsequent digital denken, steigen die Anforderungen an die eigenen Produkte. Qualität, kindgerechtes Design und Spielfunktionen sind Hygienefaktoren, aber wie sieht es mit der Story hinter den Produkten aus? Von wem werden die Produkte produziert, was sind die USPs, und wie steht es mit der Nachhaltigkeit? Neben den reinen Produkteigenschaften wird Content ein immer wichtigerer Faktor, und zwar sowohl in technischer Hinsicht (gute Produktbilder, für verschiedene digitale Anwendungen optimiert) als auch in qualitativer Hinsicht. Liefert man den richtigen Content und gutes Storytelling, wird man es leichter haben, in einer immer digitaleren Handelslandschaft den eigenen Platz zu behaupten.
